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黑马是怎样炼成的—中国计算机报对快普董事长的专访

作为管理软件市场的后来者,快普凭借一个“整合管理”的理念,轻易撕开了由金蝶、用友、管家婆在中小企业市场构筑起的坚实防线,并不断攻城略地。在这片红海市场中,这匹“黑马”的出现不得不引人关注。

在竞争趋于白热化的管理软件市场中打拼,快普这个“新人”为何敢于挑战行业“老大”?“整合管理”理念为何突然受到IT企业的青睐?作为一个中小型软件企业,快普快速成长的动力到底是什么?为了解开这些疑问,本报记者与厦门快普董事长温祝平进行了一次深度访谈,终于揭开了这匹“黑马”的经营奥秘。

厦门快普信息技术股份有限公司董事长温祝平,拥有16年IT企业经营管理经验,是国内最早提出中小企业整合管理理念的先锋人物。凭借独特的战略,他带领厦门快普凭借整合管理理念在软件行业迅速崛起,短时间内便成功撬动了金蝶、用友等知名企业垄断的市场,树立起中小企业整合管理专家的形象。

 

在红海中发现蓝海

 

记者:国内的管理软件市场发展至今已20年有余,整个市场早已被贴上了“红海”标签,很多人都认为在管理软件领域赚钱比登天还难。为什么快普当初会选择进入这样一个上有大型软件企业垄断,下有无数中小型公司混战的市场呢?

 

 温祝平:我一直认为,传统的通用管理软件及基于单一系统应用的管理软件,确实是红海市场。但这不代表管理软件这个行业不行了,而是客户的需求变了。近几年来,管理软件市场一直在释放这样一个信号———软件企业只有深刻理解用户的经营、管理特点才能有机会生存。我们是管理软件市场的后来者,当时金蝶、用友、管家婆等软件几乎垄断了通用软件市场,很多行业管理软件也发展得很好。市场看似都已经被别人瓜分殆尽了。但是,我还是看到了两个机会。首先,我发现虽然很多行业都已经被人占了,但IT 行业却是大多管理软件企业不关注的市场。经过观察,我发现很多管理软件企业认为IT行业很难赚到钱,所以几乎没有一家软件厂商的产品能真正理解这个行业的需求。

 

其次,我认为管理软件市场的发展有一定的规律。随着信息化应用的不断深入,多系统整合与行业细分会成为发展的必然趋势。后来,快普M6 的快速成功证明,我对市场的判断是正确的。一方面,IT行业是很前沿的行业,经营管理难度比传统企业更大,如果企业没有建立完整系统的管理体系,想要获得丰厚的利润远比传统行业困难得多。另一方面,IT 行业是实现其他行业信息化的基础行业,但大多IT企业自身的信息化管理水平却不高。不少公司管理软件使用的状况混乱,信息孤岛问题突出,真正成体系化的信息化管理根本就不存在。我自己也在IT 领域内做了十几年的生意,对此深有体会。我个人的感受是,IT行业借助信息化提升管理效率,降低企业成本的需求还是非常强烈的,而市场却没有重视这些企业的需求。所以,当时我毅然决定,利用16 年的IT 企业经营经验和IT管理咨询的实践经验,为IT 企业的管理做一点事。
     

刚进入管理软件市场时,我发现很多IT企业正处于转型期,通过高效信息化管理降低企业运作成本的需求比以往更强烈。而当时,市场上还没有能够让企业内部的所有管理需求实现整合的管理平台。也正是在这样的契机下,快普在提出“整合管理思想”后,马上就受到了一些IT 企业的认可。
     

快普和其他管理软件企业最大的不同在于两点:一是我们比其他软件企业更了解IT行业的需求和困惑,对IT 行业也有特殊的情结;二是我们经过多年的研究,形成了独特的“整合管理思想体系”,再将IT行业成功的经营管理模式完美融入公司产品,变成了一套真正有管理思想的软件产品。
     

在红海中找到蓝海,需要的是创新。整合管理就是管理软件的重大创新。事实上,我们认为新一轮的企业信息化高潮即将到来,必将产生新一轮的洗牌机会,快普整合管理理念很快就会受到更多企业的认可。

 

记者:很多做软件的企业,都不会选择在IT行业中做生意。众所周知,IT行业对于信息化了解得最多,甚至很多企业自己就能写软件,IT企业普遍认为管理软件不值钱,从这样的用户身上,快普怎么能赚到钱呢?

 

温祝平:事实上,IT企业并不是管理软件市场的边缘客户。IT企业对信息化的接受能力远比传统企业要强。大量专业的技术人员就职于IT公司,可以为管理软件企业节省大量在培训、安装、部署方面的成本。从快普的经验来看,我们向IT企业销售一套管理软件,只需通过远程视频培训,对方就可以开始使用了。在用户使用过程中,很多使用问题IT企业甚至都可以自己解决。对比传统行业的用户,IT 企业其实是更为优质的用户。正是因为快普的大多数客户都是IT企业,他们的信息化程度比较高,快普目前的整个营销模式和服务体系才能进行重大创新。全国大部分客户,我们只需要通过电话沟通,经过一次视频演示基本就能成交。除大客户需要上门服务外,很多中小客户都无需上门,只要通过远程视频沟通就能解决所有安装、培训及服务实施的问题,这是任何行业都无法做到的。快普产品的竞争力以及服务模式的先进性,为我们节省了大量营销和服务费用,保证了赢利空间。

 

长期以来,很多IT 企业因为本身有能力进行软件产品的开发,所以不屑为自身的信息化建设进行投入,一直没有什么软件企业愿意在这个领域进行投入。但对快普而言,市场真空正是极好的发展机会。随着业务的不断转型,今天已经有很多IT 企业成功改变了“搬箱子”的业务模式,现在IT 企业并非不舍得投入,而是市场上确实没有真正适合他们的管理系统。这也是快普M6 得以在市场中快速崛起的原因。

 

整合管理体系帮IT企业转型

 

记者:我们发现,快普最近两年发展的速度很快,特别是快普还撬动了用友、金蝶、速达、管家婆这类产品长期垄断的市场,我们很好奇,快普到底是凭借什么打动客户的呢?

 

温祝平:好的管理理念是关键,产品永远只是载体。“管家婆”对中小企业信息化的普及做出了非常大的贡献。但是伴随企业信息化程度的深入,信息孤岛问题其实一直在困扰中小企业的信息化管理。我们早在2003 年就提出了整合管理理念,在2006年就已经将整合管理理念完全落地并实现了产品化。而金蝶、用友这些企业都是在我们的产品落地之后才提出类似理念的。
     

其实市场早就开始等待这样的整合型产品了,市场先机正好被快普抢到了。走到今天,作为国内首家真正意义上的整合管理平台系统,快普的产品已领先竞争对手好几年了。这也是我们为什么能够大量替换竞争对手系统的原因。
     

另一方面,用友、金蝶等通用软件为了兼顾各个行业,难免出现大量IT 行业所需要的业务系统没有,而该行业不需要的系统又无用的问题。大多IT 企业不是只经营单一业务,产品分销、连锁零售、行业客户销售、系统集成、软硬件研发、工程项目、运维外包服务……管理既要兼顾IT业务,又要兼顾OA 业务,甚至还要兼顾家电、通信业务等,多产品线运作,跨区域经营,多分支机构管理,流程化和核算管理相当复杂。
   

 IT企业无论规模大小,在业务上其实都具有集团化业务的特征,只是要以适合中小企业简单易用、灵活方便的形式进行展现而已。所以,IT企业的信息化管理问题绝对不是一个简单系统能解决的。
     

我们的优势是:快普是IT 行业的管理专家。我们吸收全国大量优秀企业的成功经营管理模式,再把这些传递给IT企业。所以,快普整合的并不仅是系统、功能,还有IT行业的管理智慧。

   

记者:我们也曾经采访过不少IT企业,发现很多企业对购买管理软件是有“抗拒”情绪的。一方面,这些企业本身就有软件工程师,做个管理软件不难。另一方面,这些企业似乎也不太信任管理软件,认为它们只是提升公司管理效率的一种信息化手段。我相信,快普所接触的IT企业不乏这样的用户,在您看来,为何目前很多用户不认可管理软件的价值?

   

温祝平:管理软件的发展历史,确实造成了用户对信息化管理认知的一些误区。首先,信息化管理系统并不仅是一套软件。管理平台不仅是信息化平台,也是一套经营管理模式,是可落地的管理体系。过去,大多软件厂商更注重解决企业的管理问题。但金融危机后,中小企业更迫切的是要解决生存问题,他们更希望管理软件厂商能站在行业的高度为他们提供更好的经营模式,为他们带来更好的行业成功经验。所以,要做好中小企业的信息化管理,一定要成为这个行业的专家。我们在开发快普M6 时就定位于此。所以,快普提供的是一套经过大量企业成功实践的经营模式,也是一套能让中小企业真正落地的管理体系,即能开源也可节流。要想让一个管理平台通用于各个行业,成为每个行业的专家是不可能的,但实现一个行业的通用,成为一个行业的专家是完全可能的。
     

其次,一些企业舍得花大量的时间制订各种制度和流程,却不屑花时间和精力去研究信息化管理系统的管理思路和传递出的管理经验。如果把管理系统的上线单纯当做公司安装一套软件工具,甚至交由行政或财务部门去选型采购,再由售后部门的技术人员来主导实施上线,结果可想而知。只有将公司的全面信息化建设,上升到公司的经营管理战略层面,让企业内部的所有工作都基于系统进行,才能真正让企业从信息化管理中获得收益。所以上系统一定是“一把手”工程,是经营模式和管理实践的变革,需要管理者的全程参与。

 

  记者:在您看来,管理软件应该如何释放自身的价值?
 

温祝平:管理软件应更细致地研究某个行业的业务模式,并紧随行业内企业的发展需求才能真正让企业感受到管理平台的价值。或许很多人都不相信,一套管理软件也能让企业的业务成功转型。事实上,利用快普这样的管理平台,很多企业真的在成功转型。
     

过去,OA行业通过销售产品和维修服务,很难将业务做大,向服务转型是必然的发展趋势。但不少企业在转型过程中都遇到了精细化管理的困难。比如OA 企业希望能为客户按实际打印量进行抄表收费,而设备、耗材及服务则全部免费。提供这类服务,要想真正赚钱,必须要精确计算出管理成本。在OA行业,大家都知道服务是转型的方向,但怎么做怎么管理,大多企业实际心里没底。
   

 看到这种趋势,快普为OA 行业设计了CPC租赁抄表业务模式,借助其中的业务功能,企业就能轻松实现服务转型。如今,快普管理平台中为OA行业业务特点设计的管理流程,已经是非常成熟的解决方案了。快普的管理平台为传统OA 企业构建起了一套从设备销售到耗材维修再到租凭抄表的完全服务模式,这种模式正在影响整个OA行业。不仅如此,快普还为联想体系分销商及经销商,提供了与联想集团战略相吻合的解决方案。快普M6 还分别获得过大联想学院全国讲师年会、联想核心顾问会及大联想杂志的强力推荐。利用快普的管理软件平台,传统产品型企业可以成功转型为以解决方案或服务为核心竞争力的项目型企业,而项目型企业也可以成功建立营销体系、项目管理体系和人力资源管理体系。我想,快普的思路可以为释放管理软件的价值提供一些参考。

 

做专家,逆向思维,现身说法

 

记者:管理软件市场从来不乏先进的管理理念和优秀的产品。如果仅依靠这两点生存,我相信任何一个做软件的企业都走不远。对此您是怎么看的?

   

温祝平:任何一个企业都要找到自己的核心竞争力,并进行正确的市场定位。就快普发展的经验来说,我们只专注做IT一个行业才能做到更专业。为了做深做透这个行业,我们把IT行业细分出几个子行业,为各个细分行业提供量身定制的解决方案,包括:电脑行业、办公设备行业、工程类项目企业(弱电工程、安防工程、建筑智能化工程等)、技术服务类项目企业(系统集成、软件企业等)及销售型项目企业,把快普做成IT 行业整合管理的专家及项目管理的专家。
   

另外,制定市场战略的时候,逆向思考问题,从不同的角度审视市场往往会得到新的收获。很多人认为,后进入管理软件市场的企业机会不大,因为到处都是被人瓜分的成熟市场。但在我们眼中,越是竞争对手集中的地方,越是有我们的机会。因为这样的市场已经被竞争对手培育成熟,而且很多用户正是受困于信息孤岛问题的用户,所以更能体会到快普在整合方面的价值。在设计产品时,我们研究了几十套软件,学习竞争对手做得好的,再将他们做的不好的做好、做专业。所以,快普很快就撬动了被金蝶、用友、管家婆占据的市场。
   

对于市场拓展和产品开发,我们也有自己的一套思路。我们利用全国区域经济发展不平衡的特点,在成熟市场做典型应用,再把成功经营管理模式复制到新兴市场。这样,我们就可以将大企业的成功经验优化后复制给中小企业。我们产品开发的模式是先做标准化产品,再与各细分行业标杆客户形成战略合作关系,吸收他们的成功经营管理模式,为行业典型用户进行定制,在形成细分行业标准化产品的同时,也变成了每个细分行业的专家。
   

软件企业想要做大,渠道建设很重要。在我们看来,传统的软件渠道惯于销售通用型产品,不可能专注某个行业,也没有行业的积累,更难以成为行业的专家,所以大部分软件渠道只能经营面向中小客户的低端产品,软件销售及实施服务的能力也普遍较弱,最终只有打价格战。如果用传统代理软件的模式来经营我们这样的整合管理系统是不容易的。快普的渠道发展策略是:不急于遍地开花,宁缺毋滥。我们发展渠道的思路是从我们的典型客户中,挖掘和我们一样专注IT 行业而且能成为IT 行业管理专家的企业,让其成为我们的长期合作伙伴。区域市场由快普负责树标杆,市场成熟后再交由各地合作伙伴负责经营,大客户则由快普与区域合作伙伴共同来服务。
   

软件企业是含金量很高的行业,要能生存并持续发展确实不容易。首先要有好的产品(产品研发及持续创新的能力),还要注重营销(再好的产品销售不出去也等于零),更要有很强的交付及技术服务能力,这三方面的核心竞争力缺一不可。在我们看来,这三方面就是营销体系、项目管理体系和人力资源管理体系的问题。事实上,我们自己也是快普管理平台的受益者,我们自身应用整合管理平台系统进行体系化建设,也是我们取得成功的关键。

 

记者手记:

 

黑马的DNA
   

第一次听说厦门快普这家企业,是在两年前,当时这个来自厦门的软件企业在业界还不起眼,在管理软件市场中更排不上任何名号,对厦门快普的第一印象只有“整合”。
   

两年后,再次听说厦门快普的消息时,却是他们抢走了金蝶、用友、管家婆的市场。和那些垄断市场多年的前辈相比,快普绝对称得上是一匹黑马。   

 

能够在短时间内一鸣惊人的企业,往往具有独特的市场眼光:大多数人都避之不及的红海市场,在厦门快普眼中却是一片蓝色,大多管理软件厂商看不上的用户,在厦门快普的眼里却变成了宝。
   

能够在短时间内改变市场格局的企业,往往具有非同一般的经营思路:让竞争对手为自己培育市场;把用户培养成渠道合作伙伴;在成熟市场当学生;在不成熟的市场当老师;用自己开发的管理平台管理自己的企业,最后还能用自己的成功,见证快普管理理念的成功,并传递成功。
   

快普的成功,让我们看到了“整合”商机为管理软件市场带来新机会,也让我们看到了黑马“企业”的DNA。