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从服务到整合解决方案的转型秘诀

IT公司帮助很多企业完成了转型,然而很多IT企业自身也面临着转型。一家IT企业往往具有多种业务模式,既有产品分销、连锁零售,又有项目型业务,多产品线运作,还有可能跨区域经营、多分支机构管理。这些,都加大了企业的管理难度,对管理系统提出了更高的要求。很多管理者看来,信息化已经成为应对外部环境变化,保障自身发展的手段之一。《中国计算机报》记者独家采访了广西宏道信息技术有限公司(简称广西宏道)和南宁市赛盟数字设备有限公司(简称南宁赛盟)总经理闭湘辉。他结合自己十多年来OA行业的运营管理经验,与记者分享了广西宏道、南宁赛盟借助信息化手段的企业转型之路。

  “这个行业不太好做”

  “这个行业现在不太好做,所以实在抱歉总是安排不出时间接受您的采访。”令记者出乎意料,闭湘辉以非常绅士的道歉开头。

  闭湘辉是广西宏道的创始人之一。经过他多年的经营和管理,广西宏道从最初的柯尼卡美能达经销商发展成为广西OA行业最大的企业之一,柯尼卡美能达、富士施乐、夏普等众多国内外知名OA厂商的广西总代理和维修站,专业从事办公自动化设备、电脑外设及全系列耗材、办公纸品的经营和服务。

  从2002年初创时十几个人,800多万元营业额到现在200多人和上亿元的营业额,这家民营企业伴随社会的发展逐步成长。然而,在与闭湘辉的交谈中,记者始终能够感觉到他面对市场变化的压力和对企业转型的期望。

  “现在,各个企业的运营成本都在增加,所以客户越来越关注运营成本和运营效率,对文印等日常办公费用控制得越来越严格。”毕湘辉告诉记者,外部市场的变化,让广西宏道不得不做出反应,适应这种变化。“OA行业原来是以销售为主的,但是逐渐地,这个行业开始回归为服务业。”

  2009年,广西宏道就已经开始向服务转型。“我们在广西开创了抄表租赁的服务模式,此外,还为客户提供外包服务、驻点服务等诸多服务方式,满足客户的各种需求。” 闭湘辉补充说,“其实这些服务模式在北上广、在华东已经很成熟了,但是在广西,我们做的是领先的。”

  所谓抄表租赁,就是把机器按照租赁的方式提供给客户,OA服务商将免费提供这些设备的配件耗材及维修保养服务,客户根据实际印量情况按张进行付费。这样,客户就可以降低在OA方面的运营成本,这种服务模式是OA行业的发展趋势。

  两大原因选择快普M6

  抄表租赁管理、服务管理、成本管理……OA企业由销售向服务的转型势必带来其管理难度的提升。建立比较系统完整的管理体系是摆在闭湘辉面前的问题,而管理实际上离不开信息化的支持。

  “信息化好比企业的中枢神经,如果中枢神经不灵光,企业的数据统计和决策就会出现问题。”闭湘辉告诉记者,“和PC行业相比,OA行业企业的信息化投入并不是很多。但是我们逐渐认识到,必须要引入信息化管理的模式,才能在市场竞争中占据一席之地。”

  三年前,闭湘辉开始考察并上线了由厦门快普信息技术有限公司研发的快普M6整合管理平台系统。通常,比较大的OA企业都会应用一些专业管理软件,比如财务管理、客户关系管理(CRM)等。闭湘辉认为,这些软件固然能够为企业提供管理上的帮助,但是一方面它们并不是为OA企业开发的,不能针对性地满足OA企业的需求;另一方面这些软件只限于财务、客户等某一领域,无法全面覆盖企业的业务。

  “最多的时候,我们同时运行着三套管理软件,不同的数据在不同的软件里边,需要频繁切换。现在,我们应用快普M6,把售前、售中、售后以及进销存财务等各个业务的管理和数据都整合在一起,为监测企业的运行情况并做出决策提供了极大的便利。现在,随着公司业务规模的增长,我们企业自身的运营成本也在不断提高,通过快普M6整合管理平台系统,我们可以很容易地看到企业在销售上挣了多少钱花了多少钱,在服务上挣了多少钱花了多少钱。”闭湘辉说。

  如果说整合管理平台消除了原有的数据孤岛,为广西宏道的企业决策提供了强力支持的话,快普扎根IT行业,为各类IT企业提供针对性的,符合客户实际需求的特性则成为带动广西宏道企业转型升级的引擎。

  “快普的定位很清晰,只做IT行业企业的管理软件。经过前期考察和这两年的实际应用,我们发现快普的功能确实是离我们需求最近的。无论是通常的协同办公、进销存财,还是比较具有行业特征的抄表租赁管理、资产管理等。从功能模块上,快普可以满足广西宏道现在的信息化管理需求,未来,我们还会和快普一起将一些细化的功能进一步补充完善。”闭湘辉告诉记者。

  从服务商到整合解决方案提供商

  事实上,现在OA行业中大家津津乐道的一个词就是“解决方案”。由于信息越来越公开,市场越来越透明,单纯的产品销售利润越来越低,所以企业必须向增值服务转型,比如向客户提供服务、耗材、保修、抄表、解决方案等。而广西宏道的业务领域拓展,就与解决方案的布局有关。

  据了解,广西宏道目前有批发、直销、服务三大主要业务,同时,它还正在向周边与OA行业相关度较小的业务领域扩展,目前已经有6个分支机构。“比如我们还有图文中心、有纸业公司,我们会根据客户的需求通过设置部门或者子公司的方式去覆盖这些业务领域。”闭湘辉说,“我们选择快普还因为它的整合管理平台采用B/S多层架构,完全基于Internet应用,不需安装任何客户端,只要有网络的地方就可以使用。广西宏道的各个分支机构就可以非常方便地使用这个管理平台,并可以根据权限进行查询和数据交互。”

  “厂商的设备是一样的,对于未来的市场,只有由专业人士为客户量身定制不同的解决方案,最大限度地满足客户的需求,才是OA企业的核心竞争力。”闭湘辉告诉记者,“就像快普整合各个管理系统一样,OA企业也应该将资源整合起来为客户提供完整的解决方案。这是大势所趋。”

  “在OA的整合解决方案中,可以通过软件来预测墨粉的使用量,可以管理每个人的打印数量和纸张数量。通过硬件、软件和服务的一体化,让客户获得最低的成本和最高的效率。”

  显然,由服务商变为整合解决方案的提供商,意味着OA企业的又一次转型,同时也意味着信息化将发挥更加重要的作用。“未来,我希望能够把现有的工作与快普系统更为紧密地结合起来,建立客户数据库。同时让服务团队更贴近客户,具备更快的响应速度。”闭湘辉表示,“企业为客户提供整合的解决方案,就意味着其管理也应该是整合型的,我们的各个管理模块将会不断完善和提升,并会有新的管理模块来支持业务的发展。”